Cela arrive finalement à tous les concepteurs de sites Web indépendants. Un mois, vous serez réservé, et le lendemain, vous serez à la recherche de projets pour garder les factures payées et le ventre plein. Vous avez besoin de nouveaux clients – stat.
Lorsque vous manquez de temps, la plupart des conseils habituels pour attirer de nouveaux clients ne s’appliquent pas. La rédaction d’articles de blog fonctionne bien pour générer des prospects, mais cela peut prendre plus de quelques mois pour commencer à voir les résultats, et vos factures ont hâte d’être payées. Et attendre que des références vous parviennent n’est pas non plus une excellente option – vous ne pouvez pas compter sur eux pour venir quand vous en avez besoin.
Alors, que pouvez-vous faire pour briser la crise? Comment pouvez-vous ramasser un ou deux (ou, espérons-le, plusieurs) projets de conception Web en ce moment ? Voici une liste de tactiques testées au combat que vous devriez essayer pour obtenir de nouveaux clients de conception Web dans les 30 prochains jours.
Si vous débutez à la pige, ce sont également d’excellentes tactiques pour obtenir votre premier client ou deux.
8 tactiques pour obtenir des clients de conception Web pronto
1. Affinez vos services.
Il est facile de penser que la meilleure façon de gagner plus d’argent est d’offrir plus de services, ou une gamme de services différents , en particulier au début de votre carrière d’indépendant.
Le problème avec cette approche? Cela oblige le client à déterminer les services dont il a besoin et comment ces services pourraient profiter à son entreprise.
La plupart des clients préféreraient que cette décision soit prise à leur place. Ils veulent savoir – avant de sortir leur portefeuille – que votre offre résoudra leur problème.
L’astuce pour obtenir rapidement des clients est de leur faciliter les choses. Cela signifie offrir un seul service spécifique, à un client idéal spécifique , à un prix fixe. Tout devient plus simple: vous obtiendrez de meilleurs résultats de votre marketing en excluant tous ceux qui ne trouveront pas de valeur à votre service, et vos clients idéaux comprendront rapidement pourquoi votre service vaut l’investissement.
Pour commencer, choisissez un service que vous avez offert dans le passé et qui, selon vous, est très précieux pour les clients. Voici quelques services de conception Web que vous pourriez offrir:
Un bref audit de conversion de site Web basé sur la vidéo
Un service de conception de pages de destination
Un service de création d’études de cas
Jarrod Drysdale a attiré des dizaines de clients de conception Web en proposant de concevoir et de créer une page de destination en une seule journée.
Jarrod Drysdale a attiré des dizaines de clients de conception Web en proposant de concevoir et de créer une page de destination en une seule journée. Image via la page de destination en un jour
Ensuite, choisissez un type d’entreprise client spécifique qui pourrait bénéficier d’un audit de site Web. Même si votre service pourrait profiter aux clients d’autres secteurs, assurez-vous de commencer par un seul.
Une fois que vous avez choisi qui cibler, vous devez définir un prix fixe pour votre service. Le prix doit être suffisamment bas pour que votre client le considère comme un achat impulsif. Plus le prix est bas et plus le service est spécialisé, plus vous serez en mesure d’attirer rapidement de nouveaux clients. Considérez cela comme une occasion de mettre un pied dans la porte – une fois qu’ils sont devenus des clients payants, il est beaucoup plus facile de les amener à passer à des services plus coûteux.
Il y a tellement plus que je pourrais couvrir ici, mais voici quelques informations supplémentaires sur la façon de développer des services ciblés et productifs que vous pouvez offrir en tant que concepteur de sites Web indépendant.
2. Offrez de la valeur gratuitement.
Réduire encore plus vos services apporte une autre excellente tactique pour obtenir rapidement des clients de conception Web.
Offrir une petite partie de vos services complets en tant qu’outil gratuit de génération de prospects peut donner aux clients un avant-goût des avantages de vous embaucher, sans risque financier pour les clients potentiels, et sans vous obliger à investir beaucoup de temps. Offrir ce service gratuitement là où les clients traînent déjà (groupes Facebook, bulletins électroniques, etc.) peut renforcer votre marque et créer des liens qui seraient autrement difficiles à trouver.
Prenez votre service de base et éliminez toutes les peluches – vous voulez quelque chose qui vous prend une demi-heure ou moins, et que vous êtes prêt à offrir gratuitement. Pensez à quelque chose comme un audit vidéo spontané de 5 minutes qui répertorie les trois plus grandes opportunités pour augmenter les conversions.
Une fois que vous avez votre offre, trouvez les points d’eau de vos clients potentiels – les médias sociaux sont un excellent point de départ. Partagez votre offre avec eux (vous n’avez même pas besoin d’une page de destination à ce stade), et proposez de répondre à vos questions ou de donner des conseils gratuitement. Votre objectif ici n’est pas de vendre, mais offrez simplement de répondre à des questions ou de fournir des conseils gratuits et vous serez rapidement considéré comme l’expert dans votre domaine de service, à quel point les clients seront attirés par vous comme les mites d’une lampe.
La coach d’affaires Luisa Zhou a utilisé cette méthode exacte pour trouver son premier client dans les groupes Facebook:
Une femme que j’avais aidée gratuitement – répondant à ses questions sur la façon de mettre en place une campagne publicitaire de base – m’a demandé comment elle pouvait travailler avec moi, et quand je lui ai dit le prix – 5000 $ pour six mois (calculé sur la base de mon horaire salaire) – elle a dit, sans manquer un battement, « Je suis dedans. »
Le principal inconvénient de cette méthode est que la concurrence peut être féroce. Il y a de fortes chances que vous ne soyez pas le seul concepteur Web à vouloir fournir des conseils. Il n’est pas rare que les propriétaires d’entreprise à la recherche de commentaires et de conseils soient submergés d’offres, mais en commençant dès maintenant avec des conseils gratuits avant de chercher de l’aide, vous serez le premier vers lequel ils se tourneront.
Un dernier conseil: allez là où sont les clients , pas là où sont vos collègues . Je vois tellement de conseils pour dire aux concepteurs Web indépendants de rejoindre des groupes de médias sociaux ciblant d’autres concepteurs Web – et bien que cela puisse être un excellent moyen de susciter des références croisées et des partenariats, vous voulez vous assurer de passer du temps dans des groupes où vos clients idéaux se retrouvent.
3. Contactez votre réseau.
Autant que nous aimerions croire le contraire, les amis, la famille et les collègues ne pensent pas à vous et à votre travail presque aussi souvent que vous. Parfois, il suffit de contacter personnellement les membres de votre réseau pour leur rappeler que vous recherchez de nouveaux clients.
Oui, les chances de tomber dans le mille et de trouver un client potentiel dans votre réseau direct peuvent être minces. Mais les personnes que vous connaissez déjà sont souvent votre meilleure source de références. Vous devez simplement vous assurer qu’ils pensent à vous au bon moment.
Les personnes que vous connaissez déjà sont souvent votre meilleure source de références. Vous devez simplement vous assurer qu’ils pensent à vous au bon moment.
Commencez par répertorier toutes les personnes que vous connaissez qui ont une certaine présence en ligne: les propriétaires d’entreprise, les personnes avec lesquelles vous avez travaillé ou rencontrées lors d’événements de réseautage dans le passé et les autres professionnels du secteur sont les personnes que vous voudrez cibler en premier. Vous pouvez laisser vos anciens clients hors de cette liste. Nous verrons ci-dessous comment les contacter séparément. Et vous pouvez faire un suivi avec vos amis, votre famille et d’autres collègues plus tard.
Ensuite, rédigez un court e-mail à chacun d’entre eux (n’envoyez pas de formulaire électronique!) Demandant comment ils vont et y compris quelques détails personnels pour montrer que vous pensez à eux. Votre e-mail doit également donner une brève introduction sur le type de travail que vous faites et le type de clients que vous cherchez à aider. Et mentionnez que vous êtes ouvert aux références. Vous pouvez même inclure un court script qu’ils peuvent copier et coller dans un e-mail ou une publication sur les réseaux sociaux pour leur permettre encore plus de passer le mot.
Enfin, recherchez des opportunités de redonner. Demandez-leur s’il existe un moyen de soutenir leur travail ou de promouvoir leur entreprise. Offrir de les aider augmente également la probabilité qu’ils vous partagent avec d’autres membres de leur réseau.
4. Partenariat avec des pigistes et d’autres entreprises.
Les propriétaires d’entreprise sont toujours à la recherche de moyens d’améliorer leur présence en ligne, que ce soit par le biais de la conception Web, du référencement, du marketing de contenu, de la rédaction ou d’autres services. Une façon de collecter rapidement des clients indépendants est de contacter des pigistes, des agences et d’autres entreprises établies qui offrent des services connexes aux mêmes clients, en vous suggérant d’associer vos services à ce qu’ils offrent déjà.
Cette tactique peut être une victoire rapide pour vous et l’entreprise avec laquelle vous êtes partenaire . Vous avez accès à la clientèle existante de votre partenaire pour vendre vos services. Votre partenaire peut offrir vos services à ses clients pour créer une valeur supplémentaire. Vous partagez les bénéfices et vous vous exposez à un public de clients prêt à l’emploi.
Il est préférable de commencer par cibler des partenaires potentiels sur votre marché local, car une rencontre en face à face peut rapidement renforcer la confiance. Recherchez sur Google des pigistes locaux ou des agences web à Lyon desservant la même clientèle et utilisez un service comme Norbert pour retrouver leurs adresses e-mail.
Une fois que vous avez leurs coordonnées, envoyez à ces entreprises un e-mail mentionnant que vous êtes local dans leur région et présentant votre offre de partenariat. Concentrez-vous sur ce qu’ils (et leurs clients) retireraient de l’accord: les clients obtiendraient de meilleurs résultats avec un service plus complet qui comprend la conception Web, et le nouveau package générerait plus de revenus pour les deux parties.
La plupart des propriétaires d’entreprise sont occupés par d’autres tâches, donc si vous ne recevez pas de réponse dans quelques jours, envoyez un e-mail de suivi poli pour vous demander s’il y a un intérêt. Proposez de vous rencontrer pour discuter d’un partenariat potentiel – et une fois que vous êtes parvenu à un accord, préparez-vous à regarder les clients arriver.
5. Vente incitative des clients existants.
Trouver rapidement des clients consiste à maximiser les résultats de vos efforts. Il est exponentiellement plus facile de vendre à des clients qui ont déjà vu la valeur de votre travail que de vendre à de nouveaux clients. Si vous avez déjà une base de clients établie, votre chemin le plus rapide vers plus de revenus est de créer plus de valeur pour les clients que vous avez déjà. Il se peut que techniquement cela n’apporte pas de «nouveaux» clients, mais si vous cherchez à ramasser rapidement un ou deux nouveaux projets, cela peut être une excellente approche.
L’augmentation des clients existants est jusqu’à 12 fois plus facile et 4 fois moins chère que l’acquisition de nouveaux clients.
L’augmentation des clients existants est jusqu’à 12 fois plus facile et 4 fois moins chère que l’acquisition de nouveaux clients. Image via Proposify
Pensez aux clients avec lesquels vous avez travaillé dans le passé et au type de problèmes commerciaux auxquels ils sont confrontés. Pouvez-vous aider à résoudre ces problèmes? Quels services pouvez-vous proposer qui les intéresserait?
Contactez ces clients par e-mail avec des conseils spécifiques et ciblés sur la façon de résoudre ce problème. Ne présentez pas vos services au départ; offrez-leur simplement des conseils et faites-leur savoir que vous êtes disponible s’ils veulent parler de la façon d’aller plus loin. À ce stade, il y a de fortes chances qu’ils disent simplement «faites-le», alors vous serez en route pour les courses – sinon, montrez avec vous l’intérêt d’investir dans des services supplémentaires avant de leur faire savoir le coût.
Si vous souhaitez en savoir plus, consultez cet excellent article sur la vente incitative de clients existants .
6. Demandez des références aux anciens clients.
En plus des clients actuels, vous pouvez également exploiter vos anciens clients comme sources de référence potentielles. Même si vos anciens clients ne cherchent pas activement à embaucher quelqu’un, il y a de fortes chances qu’ils connaissent quelqu’un qui l’est. Les références avec une introduction chaleureuse apporteront toujours des projets et des clients de meilleure qualité que ceux que vous trouvez dans la rue (pas littéralement dans la rue, ce n’est pas une tactique que je recommande).
Le meilleur moment pour demander des références est juste après avoir terminé un projet. Essayez d’utiliser un outil de sondage comme Typeform pour créer un formulaire posant deux questions simples:
Voulez-vous me référer à un collègue?
Pourquoi ou pourquoi pas?
Le simple fait de leur demander s’ils vous recommanderaient peut les inciter à le faire – les clients satisfaits adorent parler aux autres de l’excellent travail que vous avez accompli pour eux.
Si ce n’est pas le cas, faites un suivi auprès des personnes qui répondent «oui» et permettez-leur de vous référer facilement à d’autres. Vous pouvez même envoyer un simple script qu’ils peuvent copier et coller pour envoyer à des références potentielles, maximisant ainsi les chances d’obtenir une recommandation. Cet article de HubSpot comprend quelques modèles d’e-mails que vous pouvez essayer.
7. Recherchez des sites d’emploi spécifiques à l’industrie.
Si votre service de conception Web est lié à un secteur ou à un secteur vertical spécifique (ce qu’il devrait être!), Il existe probablement un site d’emploi spécifique à ce secteur. Contrairement aux conseils de services génériques comme Upwork ou Craigslist, les conseils spécifiques à l’industrie sont un excellent endroit pour trouver des clients de meilleure qualité qui comprennent la valeur de vos services et sont prêts à investir davantage pour un travail de meilleure qualité.
Voici quelques endroits à essayer:
Emplois authentiques (emplois technologiques)
Bridgespan (emplois à but non lucratif)
Mediabistro (emplois médias)
Smashing Jobs (travaux de conception)
FreeeUp (freelance général)
Corps (travaux de conception)
RemoteOK (travaux compatibles à distance)
Idéaliste (emplois à but non lucratif)
Coroflot (travaux de conception)
Travailler ne fonctionne pas (travaux de conception)
Vous pouvez également profiter de services de conservation d’emplois tels que SolidGigs ou Workshop pour proposer des emplois indépendants directement dans votre boîte de réception, moyennant des frais mensuels.
Si votre créneau n’est pas répertorié ci-dessus, essayez une recherche Google sur « emplois de conception Web [ votre secteur ] ». Vous trouverez sans aucun doute quelques bons endroits pour commencer à chercher. N’oubliez pas non plus que, même si de nombreuses annonces peuvent concerner un travail à temps plein, n’ayez pas peur de présenter vos services en tant que pigiste ou sous-traitant – de nombreux responsables du recrutement seront ouverts à envisager cette option car elle peut apporter plus de flexibilité pour vous et l’entreprise.
8. Clients potentiels de courrier électronique froid.
Enfin, l’envoi d’e-mails à froid aux clients potentiels peut être un excellent moyen de stimuler rapidement certaines activités de conception Web.
L’envoi d’e-mails à froid semble souvent dégoûtant au début lorsque vous ne l’avez pas fait, mais ce n’est pas obligatoire. L’astuce consiste à se concentrer sur la qualité de votre rayonnement plutôt que sur la quantité – il vaut mieux approcher 10 entreprises et en décrocher une que d’approcher 100 entreprises et n’en décrocher aucune. Votre objectif avec les e-mails à froid n’est pas de vendre, c’est simplement d’entamer une conversation.
La rédactrice indépendante Laura Lopuch a utilisé des e-mails froids pour lancer son entreprise indépendante.
La rédactrice indépendante Laura Lopuch a utilisé des e-mails froids pour lancer son entreprise indépendante. Image via Copyhackers
Les e-mails froids les plus réussis commencent toujours par fournir de la valeur avant de faire des demandes. Recherchez l’entreprise que vous ciblez: découvrez quels sont ses objectifs pour sa présence en ligne, répertoriez les opportunités d’amélioration que vous voyez et assurez-vous de collecter un peu d’informations générales sur l’entreprise et le responsable marketing (ou le point pertinent de contact) pour montrer que vous avez fait vos devoirs.
Une fois que vous avez vos informations, rassemblez votre courrier électronique froid. Incluez un ou deux détails personnels sur l’entreprise que vous ciblez pour attirer son attention. Expliquez qui vous êtes et comment vous avez aidé des entreprises comme la leur dans le passé (les études de cas sont très utiles ici) et partagez des conseils gratuits sur la façon dont elles peuvent améliorer leur présence en ligne. Ne vendez pas vos services; à la place, offrez de sauter sur un appel ou d’envoyer un e-mail avec des conseils plus détaillés – encore une fois, gratuitement.
Enfin, assurez-vous de faire un suivi. La plupart des propriétaires d’entreprise sont occupés, et si vous ne recevez pas de réponse tout de suite, il est beaucoup plus probable qu’ils aient tout simplement oublié qu’ils vous ignorent. Attendez quelques jours, puis envoyez un e-mail de suivi succinct et poli pour demander s’ils sont intéressés par vos conseils. S’ils ne répondent pas à votre e-mail de suivi, il est peut-être temps de passer à d’autres prospects potentiels.
Pour prendre une longueur d’avance, consultez cet article de Ryan Robinson pour obtenir de bons conseils et des modèles gratuits à utiliser pour vos e-mails froids.
Ne comptez pas uniquement sur ces tactiques
Bien que ces stratégies pour générer de nouveaux prospects de conception Web puissent bien fonctionner à court terme, elles peuvent ne pas être viables à long terme pour votre entreprise.
Une période lente de travail avec les clients peut être une excellente occasion d’investir dans votre propre marketing et dans la croissance de votre entreprise. En équilibrant votre temps entre les tactiques de génération de leads à court et à long terme, vous remarquerez lentement que votre entonnoir client reste toujours plein et que les chutes se produiront moins souvent.
Mais pour les moments où vous avez juste besoin de quelques dollars dans la tirelire, ces tactiques sont un bon début.
